Tendo em vista que, o que faz o supervisor de vendas, constitui um cargo de funções acumuladas, cabe aqui conferir cada uma delas de maneira particular.
Planejamento
Para que as vendas sejam fechadas lá no fim do processo, é preciso ter um planejamento que contempla todas as fases.
Dentre as funções do supervisor de vendas, o planejamento do funil é uma das ações mais importantes para que seu trabalho gere frutos.
Planejamento é o ato de desenhar antes de colocar em prática. É o momento de traçar as metas. Com isso, o supervisor deve ter mente:
- Quais são as metas da empresa
- Quais são as metas de venda do setor
- Qual o prazo para cumprir as metas
- Qual o método para cumprir as metas
- Qual ação será praticada em cada fase do funil de vendas
- Quantas visitas ou contatos de visitas serão feitos diariamente
Além do planejamento detalhado, o supervisor de vendas deve passar tudo que é necessário à sua equipe.
O segredo é criar um processo sofisticado em sua concepção — isto é, na do supervisor — e que seja prático de ensinar e simples de aprender. Assim, a equipe entende o que foi passado e fica preparada e motivada para cumprir suas metas.
Agendamento
Em sua maioria, os vendedores são menos organizados do que outros colaboradores da empresa. É uma questão de natureza e personalidade, além da função essencialmente prática que é a venda. Por isso, o supervisor deve antecipar eventuais erros e atrasos, para ter um controle do caminho até o cumprimento das metas.
Para ter esse controle, ele deve:
- Agendar quantos contatos cada vendedor deve fazer diariamente
- Agendar quantas visitas ele mesmo deve fazer todos os dias
- Estimar o tempo que leva em cada contato/visita
Mesmo que haja o CRM, uma ferramenta incrivelmente útil no setor comercial, o supervisor deve manter o controle de atividades como: visitas, e-mails, reuniões, ligações e qualquer tarefa que tenha a ver com o relacionamento com os clientes.
Supervisão de colaboradores
Uma vez feito o planejamento e o agendamento, é o momento de verificar o andamento das operações. De fato, só é possível saber se tudo está de acordo com o plano ao ver a performance dos vendedores diariamente.
É preciso perguntar para cada vendedor se há alguma dificuldade, como anda o trabalho e cobrar as metas diárias. Esse também é o momento no qual o supervisor pode receber Feedbacks, de forma que tenha informação para otimizar cada vez mais o setor de vendas.
Organização de processos
Entendemos como “processos” todo conjunto de ações padronizadas que permitem o andamento das atividades empresariais. Parte do que define o que faz o supervisor de vendas é organizar todos os processos que envolvem o setor:
- Cada fase do funil de vendas
- Critérios para qualificação dos leads
- Gatilhos utilizados ao longo da pipeline
- Tamanho do ciclo de vendas
- Como argumentar e abordar clientes
- Promover, conduzir e supervisionar os follow ups de vendas
- Quantidade de negócios fechados, perdidos ou criados
- Análise das razões para as vendas não fechadas
- Perfil e característica dos clientes, individualmente
Quanto mais o supervisor alinhar cada um desses processos com sua equipe, melhor ela responderá, o que tornará o funil de vendas em um ciclo no qual os argumentos e negociações ocorrerão de forma orgânica.
Motivação e capacitação
Uma das características que também definem o que faz o supervisor de vendas é a gestão de pessoas. Por ocupar um cargo de responsabilidade e de gerência, o supervisor deve atuar com técnicas da psicologia, que trabalham a motivação.
É preciso criar e manter um ambiente de trabalho positivo, no qual o pertencimento é a lógica da organização. Em outras palavras, um local onde os vendedores sentem que seu trabalho faz a diferença, pois são parte da empresa.
O supervisor deve prover, no máximo de sua capacidade, a satisfação profissional aos seus liderados.
A capacitação também faz parte disso, pois o treinamento constante dos vendedores os torna melhores em suas funções, o que gera mais resultados e contribui mais ainda para a motivação e saúde da equipe.
Monitoramento de resultados
Assim como há um ciclo de vendas, o supervisor deve considerar que também existe um ciclo de produtividade entre seus vendedores, e para ter certeza de que as metas são cumpridas conforme o prazo e que os resultados são positivos, o supervisor deve avaliar os dados da produção de cada vendedor. Para isso, aplique as métricas de KPI na equipe de vendas.
Mas não é apenas de resultados positivos que uma empresa vive, já que por várias vezes os dados irão mostrar um resultado negativo. Mas eles servem para que o supervisor chegue até a última fase do ciclo, a qual também marca sua última função.
Elaboração de estratégias
A partir de dados concretos, retirados no monitoramento, o que faz o supervisor de vendas? Ele senta e planeja novamente.
Seu dever é observar o que deu certo e o que foi um equívoco, para rapidamente adaptar os processos do setor de vendas com a elaboração de novas estratégias.
Como ser um bom supervisor de vendas?
Agora que você viu o que faz o supervisor de vendas, é preciso conhecer algumas atitudes e estratégias para ter sucesso nesse cargo ou para identificar as características antes de contratar esse profissional.
Em primeiro lugar, o supervisor de vendas precisa assumir postura de liderança, sem perder o seu caráter de vendedor. Ele deve se tornar um gerente de pessoas: ensinar, monitorar, corrigir erros e motivar. Isso deve ser feito de maneira individual, pois cada vendedor tem sua subjetividade.
Além das habilidades como líder, o supervisor de vendas precisa desenvolver uma capacidade “científica”, no sentido de que ele precisa identificar todas as particularidades do processo de vendas, levantar muitos dados, estudar estratégias e analisar resultados. Ele deve trazer objetividade para o seu trabalho e associá-la com a humanização que o setor de vendas requer.
Por fim, um aspecto da vida de um supervisor de vendas é a gerência do tempo. A partir de agora, supervisionar vendas significa delegá-las para os liderados do setor.
Por mais que um supervisor seja bom em negociar, o que ele precisa fazer é ensinar os vendedores a se tornarem bons negociantes. Afinal, o sucesso do supervisor, e da empresa, será o reflexo do sucesso da equipe.
As razões que definem o que faz o supervisor de vendas mostram que esse cargo é especial e que deve ser assumido por alguém que reúne as qualidades de um bom vendedor e de um líder inspirador. Portanto, seja para contratar, seja para assumir o cargo, o mais importante é observar cada característica de um bom supervisor e trabalhar para aprimorá-las!